Senior Key Account Manager / Lead KAM

Au sein de l’équipe Sales, le/la Senior Key Account Manager est responsable d’un portefeuille de partenaires stratégiques de VivaTech. Son rôle combine une forte dimension commerciale et stratégique , axée sur le développement des comptes et du chiffre d’affaires, et une dimension Key Account Management , centrée sur le conseil, l’accompagnement et le pilotage des partenaires tout au long de leur collaboration avec VivaTech. En complément, le/la Lead KAM contribue à la structuration des pratiques de l’équipe KAM et au pilotage des sujets transverses. RESPONSABILITÉS – SENIOR KEY ACCOUNT MANAGER 1. Développement commercial & stratégie de compte • Définir la stratégie de développement de chaque compte : compréhension des enjeux et objectifs du partenaire, cartographie des parties prenantes, identification des opportunités et définition du plan d’action. • Piloter les renouvellements et développer le chiffre d’affaires des partenaires existants via l’upsell et le cross-sell. • Identifier de nouvelles opportunités au sein des groupes partenaires et auprès de prospects ciblés. • Construire des propositions commerciales sur mesure et piloter les cycles de vente : recommandation, négociation, contractualisation et closing. • Assurer le suivi du pipe, des forecasts et des objectifs de chiffre d’affaires de son portefeuille. • Construire des plans de compte annuels voire pluri-annuels. 2. Gestion & pilotage des partenariats • Être l’interlocuteur privilégié des partenaires de son portefeuille et développer des relations solides avec les différentes parties prenantes, des équipes opérationnelles aux décideurs et Executives. • Conseiller les partenaires dans la définition de leur présence à VivaTech et les accompagner dans le choix des dispositifs les plus adaptés à leurs objectifs. • Piloter la mise en œuvre des partenariats, de la signature jusqu’à l’événement : activations, livrables, échéances et engagements contractuels. • Coordonner les équipes internes et externes impliquées (Production, Marketing, Content, Startup/Ecosystem, Data, RSE, Finance, Legal, etc.) et assurer la bonne circulation des informations. • Anticiper les risques et coordonner la résolution des problématiques afin de garantir la qualité de l’expérience partenaire et la bonne exécution des engagements. • Assurer le suivi administratif des comptes : CRM, devis, contrats et facturation. • Encadrer et accompagner, lorsque applicable, un Assistant KAM dans le suivi opérationnel des comptes. • Pendant VivaTech, superviser la bonne exécution des partenariats et accompagner les partenaires sur site. • Analyser les résultats et recueillir les retours post-event afin de nourrir la stratégie de compte et préparer le renouvellement. RESPONSABILITÉS ADDITIONNELLES – LEAD KAM En complément de son rôle de Senior KAM, le/la Lead KAM contribue à la structuration et au pilotage transverse de l’activité KAM, en collaboration avec les autres Lead KAM, l’équipe Business Strategy et le management des équipes sales. 3. Structuration & amélioration des pratiques KAM • Définir, formaliser et faire évoluer les process, outils et méthodes de travail communs aux KAM. • Identifier les points de friction et mettre en place des solutions permettant d’améliorer l’efficacité opérationnelle de l’équipe. • Développer, en collaboration avec l’équipe Business Strategy, les outils et supports nécessaires à la gestion et au pilotage des comptes. • Formaliser et diffuser les bonnes pratiques afin d’harmoniser les méthodes de travail et de contribuer à la montée en compétence collective des KAM. 4. Pilotage & coordination transverse • Piloter le fonctionnement des référents KAM et assurer le suivi de leurs missions. • Coordonner les sujets transverses impliquant l’équipe KAM et les autres équipes de VivaTech. • Assurer la remontée et le partage des informations clés au sein de l’équipe KAM. • Identifier et faire remonter les sujets nécessitant un arbitrage ou une décision du management. • Être référent sur certains sujets transverses ou stratégiques pour l’équipe KAM. VivaTech valorise la diversité sous toutes ses formes et étudie l’ensemble des candidatures sans distinction d’âge, de genre, d’origine, de religion ou de handicap. Formation supérieure Bac+5, école de commerce, université ou équivalent.Expérience significative en Key Account Management, Business Development, Sales ou gestion de partenariats auprès de grands comptes.Solide expérience en développement commercial, négociation et gestion de cycles de vente complexes.Capacité à comprendre les enjeux business et stratégiques de grands comptes et à construire des recommandations adaptées.Capacité à développer des relations avec des interlocuteurs de différents niveaux, jusqu’aux décideurs et Executives.Solides compétences en gestion de projet et coordination de multiples parties prenantes.Autonomie, rigueur, excellent relationnel et capacité à évoluer dans un environnement en évolution.Maîtrise des outils CRM, idéalement Salesforce.Anglais courant indispensable.Pour le rôle de Lead KAM :Capacité à structurer et améliorer des process et méthodes de travail.Capacité à identifier les besoins opérationnels et à les transformer en solutions concrètes.Leadership transverse et capacité à fédérer sans lien hiérarchique direct. #J-18808-Ljbffr